販売チャネル ~オンラインマーケティング Webを活用した「売れる仕組み」作り~

販売チャネル

この章では、Webで商品を販売するにあたって、サイト訪問者の中でどれだけの人が商品を購入してくれたかを示す「コンパージョン」の考え方、コンバージョンを上げるための方法などから、対法人向け事業において、Webサイトを見込み客の獲得手段として活用する場合の、Webサイトの役割と、営業との連動の仕方による成約率の変化、消費財のプロモーションにおいてWebを活用する場合に、Webが店頭での商品の売上にどれだけ寄与しているかをどのように確認してゆくかなどについてとりあげます。

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Webサイトのコンバージョンをアップする方法

いろいろな商品を買い回りするECサイトと、基本的にひとつの商品の資料請求かひとつの会員登録すれば終わりであるサイトでは違いがあります。ECサイトの場合は新規のユーザにそのECサイトを気に入ってもらって、まずは一度購入してもらうこと、一度購入してくれたユーザには継続的に情報を提供しながらなじみ客になってもらうこと、探している商品だけでなく関連商品などもおすすめすることをどれだけきちんとできるかが重要になります。ひとつの商品の資料請求となると、必要以上の情報や導線がなく、ユーザが迷わずにゴールとなる資料請求にたどりつく作りがよいのですが、一方であまりにゴールへ一直線であるよりも、納得がいくところまでは情報を提供することのほうがコンバージョンが高くなることがよくあります。

B to B の事業のWebサイトからの見込み客の送客と成約率

電子部品などの対法人向けのビジネスや、最終的には営業職員が商品を説明して契約までもってゆく(ダイレクトでない)保険などにおいても、Webサイトはユーザとの最初の接点となり、営業への見込み客(リード)の送客装置としてマーケティング機能をもたせることができることができます。その場合に、営業へ送客する見込み客の数も重要ですが、送客できる見込み客がどれだけ確度の高い見込み客であるかも重要なポイントです。

消費財のWebサイトの売上寄与度合い

消費財は商品ブランドサイトをもつことがあたりまえになってきています。CMなどでは伝えられないより詳しい商品情報をWebで提供したり、キャンペーンでWebサイトにユーザを誘導して、商品ブランドに深く接してもらうことにより友人などにも口コミで商品のよさを伝えてもらうことなど、いろいろなWeb活用がされています。ただし、消費財の場合には、基本的に実際に買ってもらうのは店頭になるので、Webがどれだけ売上に寄与しているかがわかりにくい場合が多くあります。商品のコミュニケーション、プロモーション戦略を検討するにあたり、Webの売上寄与度合を見るにはアンケート調査を活用することが考えられます。